Fundadores deben entender su mercado más allá del TAM

La búsqueda del mercado ideal: más allá del TAM

En el competitivo mundo de las startups, los fundadores a menudo se ven atrapados en la búsqueda del Total Addressable Market (TAM), un concepto crucial que mide el tamaño del mercado al que una nueva empresa aspira a acceder. Sin embargo, Jahanvi Sardana, socia de Index Ventures, nos recuerda que no todas las startups surgen de mercados claramente definidos. De hecho, muchas han prosperado en sectores que, en su momento, eran prácticamente inexistentes.

La pregunta que Sardana plantea es reveladora: ¿Qué era el mercado de los motores de búsqueda antes de Google? La evolución del mercado es un fenómeno fascinante que merece un análisis más profundo. La innovación disruptiva no siempre proviene de la identificación de un mercado existente; a menudo, es el resultado de la creación de un nuevo nicho que antes no se había considerado.

La analogía del surf: montando la ola adecuada

Sardana compara el concepto de TAM con el surf, donde los fundadores deben aprender a montar las olas del cambio. Las olas del cambio han llegado en varias formas: primero la internet, luego el móvil, más tarde la nube y ahora, la inteligencia artificial. Cada una de estas "olas" representa una oportunidad única para que los emprendedores desplieguen su creatividad y encuentren su lugar en el mercado.

La pregunta clave que deben hacerse los fundadores es si han desarrollado el producto adecuado para surfear la ola actual. Este concepto se refiere a lo que se denomina "product-market fit", que es la capacidad de un producto para satisfacer las necesidades de un mercado específico. Sin embargo, el éxito no se mide únicamente en función de la existencia de un mercado, sino en la habilidad del fundador para definir y crear uno.

Clasificando el mercado: tres categorías de TAM

Sardana organiza el TAM en tres categorías distintas: mercado conocido, mercado emergente y mercado invisible.

Mercado conocido

El mercado conocido es aquel que ya existe y donde el objetivo del fundador es reemplazar a un competidor establecido. Los inversores querrán saber por qué tu idea es mejor que la del incumbente. Un ejemplo clásico es el de las empresas de dentífricos: Todo el mundo se cepilla los dientes, pero tú necesitas demostrar por qué tu cepillo de dientes es superior.

Este enfoque, aunque seguro, presenta sus propios desafíos. La competencia en un mercado conocido puede ser feroz y, a menudo, los fundadores se enfrentan a la tarea de convencer a los inversores de que su propuesta es única y tiene potencial para capturar una parte del mercado.

Mercado emergente

En el caso del mercado emergente, un segmento de consumidores ya está utilizando un producto, pero aún no ha alcanzado la aceptación general. Sardana utiliza el ejemplo de la cerveza sin alcohol, que ha pasado de ser un nicho a una opción popular. El potencial de crecimiento en este tipo de mercado es significativo, ya que los fundadores tienen la oportunidad de escalar rápidamente si logran captar la atención del público general.

Aquí, la clave para el fundador es demostrar que hay un interés creciente en el producto y que este puede convertirse en una opción mainstream. La habilidad para identificar tendencias y comportamientos emergentes en los consumidores es fundamental para el éxito en este espacio.

Mercado invisible

Finalmente, el mercado invisible es considerado el más complicado y, según Sardana, el "mayor trampa". Este tipo de mercado no existe en absoluto, y corresponde a los fundadores crear una demanda desde cero. Sardana menciona que, por ejemplo, en 2006, nadie sabía que quería un smartphone, y sin embargo, estos dispositivos cambiaron el mundo.

El desafío aquí es que los fundadores deben no solo innovar, sino también educar al consumidor sobre lo que es posible. Esto implica un riesgo considerable, pero también ofrece la posibilidad de grandes recompensas si se logra conectar con el público.

Las expectativas de los inversores

Durante la reciente conferencia All Stage, muchos fundadores hicieron preguntas sobre lo que los inversores buscan en un pitch. Una de las cuestiones más recurrentes fue si es necesario incluir una diapositiva de TAM en la presentación. Sardana confirmó que puede ser útil mostrar esa diapositiva y hablar sobre los cálculos detrás de ella, pero también advirtió que los inversores pueden frustrarse si los fundadores dependen demasiado de métricas de la industria sin ofrecer una visión única.

La dependencia excesiva de informes externos puede ser un indicativo de que el fundador no ha reflexionado lo suficiente sobre el mercado en el que intenta operar.

Sardana enfatizó la importancia de tener una perspectiva propia y de entender en profundidad el mercado. Un emprendedor que se basa exclusivamente en datos de terceros puede dar la impresión de que no tiene un conocimiento profundo de su sector. La capacidad de ofrecer una narrativa convincente sobre el mercado y su potencial es crucial para captar la atención de los inversores.

¿Cómo evaluar el TAM en los marketplaces?

Un miembro de la audiencia planteó una pregunta sobre cómo dimensionar el TAM en los marketplaces, que a menudo presentan un panorama complejo. Sardana, con una sonrisa, admitió que la pregunta es difícil. Recordó que en el pasado, Index Ventures pasó de invertir en Airbnb porque consideraron que su TAM era demasiado pequeño. Sin embargo, la realidad demostró que Airbnb creó un nuevo inventario que ha superado a algunas de las mayores cadenas hoteleras.

La lección aquí es que, aunque los TAMs pueden ser complicados, es fundamental centrarse en cómo desbloquear la oferta y cómo eso cambiará el comportamiento del consumidor. Los fundadores deben considerar no solo el tamaño del mercado actual, sino también las oportunidades de transformación que su producto puede ofrecer.

La clave del éxito: comprender al cliente

Otro aspecto fundamental que destacó Sardana es la importancia de entender quién es el cliente y por qué estaría dispuesto a comprar el producto. Este conocimiento profundo no solo ayuda a los fundadores a presentar su propuesta de manera más efectiva a los inversores, sino que también les permite adaptar su producto a las necesidades del mercado.

"Estamos en el negocio de evaluar a los fundadores más que a los mercados o productos", afirmó Sardana. Esto resalta que, en última instancia, los inversores buscan a personas con visión y capacidad para innovar.

La forma en que un fundador presenta su mercado es un reflejo de su ambición. La habilidad para articular una visión convincente y una estrategia clara puede ser el factor decisivo que determine el interés de un inversor.

A medida que el ecosistema de startups continúa evolucionando, es esencial que los fundadores se adapten y aprendan a navegar por las aguas de un mercado en constante cambio. La historia ha demostrado que la innovación no siempre proviene de mercados existentes, sino de la capacidad de los emprendedores para imaginar lo que podría ser posible.